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美容院耗卡率不到60%,离倒闭就不远了??

时间:2019/10/9 10:46:22 来源:火爆化妆品招商网 作者:火爆网 阅读数:96

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美容院的业绩其实是实耗业绩,顾明思议,就是实际消耗业绩。

当顾客在美容院办了项目卡,做了项目消耗了钱,这时所产生的业绩,便是实际消耗业绩,因此,如果美容院顾客耗卡率过低,甚至都不到60%,那么,这家美容院的经营状况就已经危机重重了,甚至离倒闭不远!

比方说,当顾客办理了5000元的护理卡,她在美容院消耗了3000元的项目,美容院的业绩应该为3000,而不是5000.,原因很简单,顾客没有消费的钱是可以要求退的。

当消耗做不到60%时,背后的原因大致如下:

1、项目卡项设置不合理,过于单一,导致产能不够;

2、竞争压力大,顾客在其它美容院也有美容护理卡;

3、项目陈旧,跟不上潮流,不是顾客理想的需求;

4、顾客做几次项目后,对效果或服务不满意;

5、原护理美容师离职,顾客不喜欢现在护理师。

针对以上问题,当卡耗做不上来时可以尝试以下方法,进行卡项、营销手段或项目上的调整来增加顾客消费欲望:

1、增加产品使用期限

很多美容院为了追求一时的业绩让顾客“买单”,不惜在顾客办卡时,做出很多优惠的承诺,常见的就是没有卡项长期有效。

比如:预付卡终生有效,年卡消耗不清,可以来年续用等办法,从短期看确实起到了刺激顾客消费的作用,但由于顾客没有风险压力,致使卡耗转化率降低。

可以在常规卡项中增加保质期比较短的产品,告诉顾客,如果在预定时间内产品没有用完,产品会过期而出现浪费,打开的产品必须在预定时间内做完才有效果。

比如面部产品中比较昂贵的原液,打开一支就需要几次做完,不然就污染而不能做了,促使顾客到店频率。

也有必要对卡项的消耗时间进行限制,在截止日期前用微信或短信提醒顾客前来,引导顾客有意识地在某个时间点前将项目消耗完;增加利益引导与条款限制,或者增加单次低消耗费用,提升预约与反预约机制,这能有效减少顾客爽约率,并激活部分死客、沉睡客户。

2、鼓励顾客做完疗程卡,满足效果期待

顾客在享受项目服务过程中,由于对所做的项目效果或整个体验感觉不满意,同时美容院由于缺少与顾客的有效沟通,致使顾客对项目的效果失去信心,而终止对预付卡的再消费。

美容师应该向顾客强调:疗程卡的服务一两次是没有什么效果的,必须做完才能让顾客感到满意,鼓励顾客多来消耗。

3、教育、激励顾客多做项目、常到店

顾客到店一次做一个项目和做三个项目结果是不一样的,这方面美容师喜欢,因为手工增加,还将顾客卡项消耗次数提高了三倍,所以尽量教育顾客,既然做护理,就做全套的,效果好、省时间、省投资,耗卡的理念就是1+1>2。

增加顾客接触点,如巡店趁机介绍、顾问室划卡、专家坐诊复查、会议营销等手段,对顾客进行教育、引导。

也可以设置顾客到店积分制,每月三次以上到店率送多少积分,年底返还顾客礼品或者项目,每月到店低于三次者不享受当月积分等。

4、提升质量,打造良好的服务

保证服务质量非常关键,如果顾客在体验的过程中,觉得美容师服务认真,感觉效果好,这样下次自然就会当回头客。但是怎么让美容师认真的服务呢?

建议改变下手工提成的方式,譬如前五次的提成可以设置为十元,后面六次到十二次提成设置为二十元,十三次到二十次的提成设置为四十元,这样美容师就愿意做完疗程卡,并且每一次都为了争取下次顾客再上门而保证自己的专业和服务质量。

5、及时更换老旧项目,引进新产品

将顾客多余的,重复的,没有新鲜感的项目,折合现金升级成新的项目,多关注消费市场动态,引进流行新项目,促使顾客到店尝鲜。

美容院消耗做得好,还有一个原因是做大项目额度与比例相对高的结果。因此,卡项的设置也应多利用捆绑销售、热门带冷门、不同水平消费者的消费心理等,进行合理搭配。

同时也应多增加大利润或仪器类的高端项目,满足高端顾客的消费需求,从而增加卡耗。

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标签:美容院营销

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